Blogi artikkelit

Yrittäjälle tärkeä murroskohta on ymmärtää, että hänellä on jotain, mitä muut tarvitsevat ja ovat valmiita maksamaan siitä. Kun tuttaville tehtyjen palvelusten ketju on päättynyt, on löydettävä uusia asiakkaita. Tässä artikkelissa käydään läpi keinoja, joiden avulla aloitteleva yritys voi tehdä itsestään luotettavamman, näkyvämmän ja kasvattaa asiakaskuntaansa.

Uuden verkkokaupan markkinointi: Ensimmäisen kuukauden taktiikat

Ideaali asiakasprofiili – miksi ja miten niitä luodaan?

Ennen kaikkea olet itse kokenut asiakas

Uusilla projekteilla omistaja, pomo ja alainen ovat usein yksi ja sama henkilö. Kuulostaako tutulta? Sinussa on myös kokenut asiakas, jota myyjät ovat yrittäneet vakuuttaa lukemattomin tavoin. Olet kokenut lähestymisiä, jotka toimivat, ja pitkiä suostutteluja, jotka eivät johtaneet mihinkään. Olet varmasti tehnyt ostoksia, jotka jättivät huonon maun suuhun, ja sellaisia, jotka olivat niin miellyttäviä, että olisit halunnut huutaa ilosta.

Löydä tämä kokenut asiakas itsestäsi ja mieti, ostaisiko hän sinulta juuri nyt – tuntematta sinua henkilökohtaisesti, näkemättä tuotettasi, kuulematta palvelustasi. Muista, että ensimmäinen yhteys uuteen asiakkaaseen on harvoin henkilökohtainen ja suora. Sinusta puhuvat tekstit, valitut kuvat ja videot. Ovatko arvosi, laatusi, hyväntahtoisuutesi ja asiantuntemuksesi selvästi näkyvissä tässä kuvassa? Jos epäilet, mitä tarvitsisi muuttaa vakuuttamiseksi?

Millaisia polkuja luoda ostamista varten, miten viedä tieto asiakkaalle, miten tehdä itsesi näkyväksi juuri oikeille ihmisille?

Myy ensiksi kaltaisellesi

Ensimmäinen askel ei vaadi suurta mielikuvitusta: mieti aikaa, jolloin sinulla itselläsi heräsi ajatus tarjota jotain palvelua tai tuotetta. Mikä johti sinut siihen? Oliko se suora tarve jollekin harvinaiselle tuotteelle, nykyisten tarjoajien löytämisen vaikeus tai heidän tarjoustensa sopimattomuus?

Näin ongelman, markkinapuute tai kehityksen tilaa ja ajattelit nähdä mahdollisen ratkaisun, päätit tarttua härkää sarvista. Tämä erottaa sinut massasta – olet nyt yrittäjä. Tässä tapauksessa sinun samankaltaisuutesi muiden ihmisten kanssa on siunaus, koska monet muut ovat saavuttaneet saman ajatuksen ja ovat saavuttaneet saman tilanteen. Ero on vain siinä, että nyt he voivat löytää sinut ratkaisuja etsiessään. Asiakasprofiilin voit siis suurin piirtein suunnitella omien kasvojesi mukaan.

Muista, että et voi miellyttää kaikkia

Vaikka meille sanotaan, että olemme ainutlaatuisia, markkinointi on mahdollista lähinnä yleistetyssä ja stereotyyppisessä muodossa. Et voi miellyttää kaikkia ja vaikka panostaisit pienimpään yhteiseen nimittäjään, on hyvä muistaa tuttu totuus – yrittäessäsi miellyttää kaikkia, et miellytä ketään.

Toisaalta kenelläkään ei ole varaa eikä energiaa etsiä jokaista mahdollista erikoispiirteistä asiakasta. Siksi on tärkeää kohdistaa ponnistelut ensisijaisesti niihin ryhmiin, joista on eniten hyötyä. Mikään tuote, ehkä lukuun ottamatta välttämättömyystuotteita, ei ole tarpeellinen kaikille. Aina on ryhmä tai yhteisö, jolle tuote tai palvelu sopii paremmin, ja niitä, joille siitä ei ole mitään hyötyä.

Kuvittele unelma-asiakkaasi

Lisäksi itsesi kaltaiselle on monilla varmasti käsitys myös ihanteellisesta asiakkaasta. Millainen hän on, miksi hän tarvitsee tarjoamaasi ja miten hän löytää sinut? Ihanteellisesti hän ostaa paljon ja usein eikä löydä usein syytä valittaa. Epätodennäköistä? Ehkä. Mutta ihanteet ovat juuri sitä varten, että niitä kohti pyritään. Ne antavat sysäyksen kehittää tuotetta jatkuvasti, parantaa palvelun tasoa ja vähitellen voittaa erilaisten ryhmien luottamus.

Vaikka ihanteellisia asiakkaita ei arjessa ehkä kohdatakaan, voidaan hänestä kuitenkin luoda prototyyppinen asiakas – ihmistyyppi, jota tuotteesi tai palvelusi puhuttelee ja jota seuraamalla tai jonka kanssa kommunikoimalla saat tarkemman käsityksen, kehen ja miten tulisi tavoittaa.

Miten haet tietoa, mitä tietoa luotat, millainen mainonta vaikuttaa ja mikä taas karkottaa? Käytä niitä keinoja, jotka toimivat itselläsi, ja kun ymmärrät miksi, alat varmasti huomata tapoja, joilla löydät lisää asiakkaita. Voidaan jopa sanoa, että parhaat asiakkaasi ovat lopulta omia kuviasi.

Seuraa kilpailijoita, opi heidän tekemisistään ja tekemättä jättämisistään

Kukaan ei toimi tyhjiössä, joten voit oppia esikuvien tai kilpailijoiden tekemisistä. Asetu heidän harteilleen ja ala tietoisesti kiinnittää huomiota asioihin, jotka ovat jääneet kuluttajana huomaamatta. Seuraa heidän aiempia ja nykyisiä mainoksiaan, kampanjoitaan, esitystapojaan. Mieti heidän imagoaan ja ehkä löydät sieltäkin vihjeitä, kenelle he ovat tietoisesti suunnanneet itsensä.

Voit seurata heidän tallaamiaan polkuja, mutta se saattaa jättää sinut aina jälkijunaan. Sieltä voi poimia muutaman myynnin, mutta tarkkailemalla voit löytää peittämättömiä alueita ja löytämättömiä teitä, jotka mahdollistavat niiden ihmisten tavoittamisen, jotka kilpailijat ovat jättäneet huomiotta.

Älä anna asiakkaalle yksinkertaisia syitä olla ostamatta

Tiettyjä persoonallisuuspiirteitä korostamalla tai tukahduttamalla voit löytää itsestäsi myös joitakin teoreettisia asiakastyyppejä.

Yksi vaihtoehto on asettaa itsesi vainoharhaisen asiakkaan rooliin, joka tarvitsee tuotetta, mutta löytää jokaisella askeleella syitä vetäytyä kaupoista ja yrittää löytää merkkejä tarjouksesi epäsopivuudesta. Jokainen kaksiselitteisyys, kirjoitusvirhe, puutteellinen kuvaus tai epäilyttävän hyvä tarjous saa hänet etsimään ulospääsyä.

Lue itse tai anna jonkun toisen tarkistaa tekstisi kriittisesti. Iskulauseiden, liioiteltujen lupausten ja tyhjänpäiväisyyksien sijaan selitä perusteellisesti ja asiantuntevasti tuotteesi ominaisuuksia tai palvelusi luonnetta. Kaikkien ei tarvitse olla ylistävää, älä pelkää mainita myös vähäisiä puutteita: näin jätät neutraalimman ja luotettavamman vaikutelman.

Toinen arkkityyppi, josta on hyötyä lähestymistavan hienosäädössä, on ujo tai vähän avuton asiakas, joka tarvitsee kättelyä ja kannustusta onnistumisen saavuttamiseksi. Kaikki esteet on tasoitettava, asiakkaan on tunnettava olonsa hyväksi sekä kaupassa että verkkokaupassa. Tämä auttaa looginen rakenne, navigoinnin helppous, tietynlainen tuttuus ja samankaltaisuus muiden kanssa. Kun kymmenen vuotta sitten suurin osa ostoksista siirtyi ostoskeskuksista internettiin, viime vuosien trendin mukaan on otettava huomioon yhä pienemmät näytöt, sillä yhä enemmän ostoksia tehdään älypuhelimella.

Kun pidät mielessä nämä äärimmäiset tyypit, voit purkaa seinät, jotka saattavat seistä sinun ja asiakkaan välillä, ja ratkaista kaksiselitteisyydet, joita tekstimuotoinen media väistämättä sisältää. Toisinaan on varauduttava pahimpaan, eikä esteiden ylittämisessä kannata luottaa maalaisjärkeen.

Ole perusteellinen, koska viestintä on alussa yksisuuntaista

Sinä tunnet tuotteesi ja asiakkaasi parhaiten. Tietäessäsi tuotteesi tai palvelusi vahvuudet ja heikkoudet, osaat paremmin muotoilla ongelman, jonka tuotteesi tai palvelusi ratkaisee. Tiedät, kenelle viestisi suunnata ja ketä vakuuttaa.

Keskeneräistä tuotetta tai pinnallista verkkosivua ei kannata esitellä asiakkaalle. Virtuaalikaupassa kaikki informaatio tuotteesta välittyy asiakkaalle visuaalisesti. Panosta siis yksityiskohtaisiin kuvauksiin, laadukkaisiin valokuviin ja videoihin. Parempi enemmän kuin vähemmän, sillä niukalla tiedolla menetät klikkauksia, kävijöitä ja asiakkaita.

Jaa tietosi anteliaasti

Yksityiskohtaisten tuotekuvausten ja palveluiden kiinnostavan esittelyn lisäksi alaan liittyvän laadukkaan sisällön tuottaminen on paras tapa lisätä verkkoliikennettä, luotettavuutta ja houkuttelevuutta. Yleisluontoiset artikkelit, yleistajuiset yhteenvedot, käyttöohjeet tai humoristiset havainnot eivät tavoitteen saavuttamiseksi tarvitse liioiteltua mainostusta. Hyvän luettavan tarjoaminen antaa syyn palata verkkosivustollesi säännöllisesti sekä toistuville asiakkaille että aiheesta kiinnostuneille satunnaisille googlaajille.

Näin verkkosivustolle saapuminen ei ehkä heti johda asiakkaaksi tulemiseen, mutta voi jättää syvemmän vaikutuksen ja asiakkaaksi sitoutuminen voi tapahtua myöhemmin, luottamuksellisemmin ja luonnollisemmin.

Ota mukaan asiantuntijoita

Itsensä tunteminen edellyttää myös omien rajojen tunnistamista. Viisas tietää myös, mitä ei tiedä. Joka pystyy arvioimaan tietojensa ja taitojensa tason, uskaltaa myös myöntää puutteensa ja pyytää apua niiltä, jotka osaavat navigoida tuntemattomissa vesissä.

Menestyvä verkkokauppa toimii yleensä samalla logiikalla kuin tavallinen myymälä tai edustus. Jos tavallisessa kaupassa sijainti on tärkein, niin internetissä voit sijoittaa verkkokauppasi eräiden järjestelyjen avulla pääkadun varrelle. Kannattaa olla näkyvillä, sillä ilman kävijöitä ei voi olla asiakkaita. Kaikista kävijöistä ei tule asiakkaita – eikä pidäkään tulla – mutta se, kuinka tehokkaasti ja millä vaivalla asiakaspäätökset syntyvät, määrää liiketoiminnan tulevan menestyksen ja kasvun rajat.

Läpikulku Portaikossa toimiminen kuluttaa yhtä lailla sekä lattiaa että palvelintilaa. Kuten “vain katselijoiden” palveleminen hajottaa myyjien huomion, myös verkkokauppa menettää identiteettinsä ja vetovoimansa, jos yrittää epätoivoisesti houkutella kaikki omaan “boksiin”.

Luomalla suotuisan perustan sopivan yleisön houkuttelemiseksi eri ajatuskokeiden avulla, sinun on vietävä harjoittelussa saadut taidot tositoimiin ja herätettävä kiinnostus todellisissa ihmisissä yrityksesi suhteen. Sanan voi viedä kadulle tai bussiin, raitiovaunuun tai raitiovaunuun, mutta sitä voi levittää myös siellä, missä ihmiset oikeasti ovat – esimerkiksi Facebookissa.